狐狸:细化产品卖点,轻松应对同行低价竞争(附案例)

原创 狐狸  2022-04-15 22:19:39  阅读 75 次 评论 0 条

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面对竞争

不管你卖多便宜,总会同行产品卖的比你更便宜,这是无法避免的。
估计99%做电商的人都会遇到的问题,大部分人有两个选择:
1、换行业或者产品,但不管怎么换,还是有人比你低;
2、价格比同行更低,反正大家内卷,亏死算球。
刚才看到有个很火的视频博主回答这个问题,说是同行价格可以做低,那么你就压低成本,做的比别人更低,别人能拿到更低价格,你也肯定可以想办法拿到。如果你压缩不了成本价格,那就趁早放弃,或者换产品吧......
我看了以后轻轻一笑。
错误的思维
首先,
1、玩资源,你搞不过人家
你总不能比工厂店的价格更低,人家能控制材料成本,资源成本,工人成本等等。
在各方面都比大部分人更有优势,人家自己生产自己销售,这对于中小电商卖家来说,资源和成本控制上,你玩不过人家。
难道你就不干了?
2、不管你卖多便宜,总会有人比你更便宜。
就像上面提到的,不管你卖多少钱,总有人比你价格更低,因为别人可以比你在材料成本把控,生产资源,人力资源等等,更有优势。
如果你打算卖的比别人更便宜这种打价格战的方式来玩,必死无疑。
细化卖点,突出专业
既然在资源上干不过同行,也不能打价格战,我们就从“专业”上跟同行打。
举个例子:
1、洗面乳;
目前某宝上,大部分类似产品卖点都差不多,竞争很大。

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现有的大致细分是这样的:
a、性别:男/女士专用;
b、包装上细分;
c、功能上细分;
d、材质上细分;
基本上,搜出来一大片这样的产品,客户看的晕头转向。
对于非专业的客户来说,看到的,几乎就是同质化的产品。
请问对于一个普通买家来说,到底该怎么选?
卖点基本上都是:控油,氨基酸,去黑头,浓密泡沫,激活肌肤,深层清洁......
基本上都是类似的卖点,面对这些同质化的卖点,估计买家能选的只能是大品牌或者对比哪家产品价格更低了。
对于一个新品牌或者小卖家,这个局,该怎么破?
解决方案:
把产品在现有的基础上做细分,突显自己产品的专业性。
比如从人群角度细分:
一款针对IT人的洗面乳!
因为大家都知道,IT人的特性,经常对着电脑和手机工作,电脑和手机的蓝光辐射会影响到皮肤,导致皮肤粗糙,偏黑,多油等等。
把洗面乳定义成,一款针对IT人的洁面乳,差异化很容易就打开了,而且价格可以更贵。
这样细分后,描述和卖点非常清晰,痛点也定义出来了。
比如从使用场景细分:
方便携带,可以在公司用的洁面乳;
对于油性皮肤的人来说,脸的出油量会非常大,而且很容易脏。
在公司休息的时候,去洗手间简单洗个脸,根本没办法洗干净,这时候你换个小包装,主打“便携、清洁快、不假滑”等等。让客户放在口袋里,在外面洗脸的时候,方便携带,洗脸也非常方便。
比如从功能上细分:
别人基本上什么功能都放进去,把有的没的都写出来,这是做“加法”;
但是大家越是这样做,你越不能模仿别人这样去做,否则也是同质化的结果。
我们要做的是“减法”;
别人一款洁面乳,能去油,深层洁净,去黑头,唤醒皮肤等等一大堆,显得产品好像无所不能,很厉害的样子。
我们反其道而行之,洁面乳重点针对柔性皮肤的,或者针对脸上满脸都是痘痘的,有消炎作用。
请问你愿意选择一款“万能”的产品,还是相信一款在一个功能上“千锤百炼”的专业产品?
这个答案肯定是选择“专业”产品,对吧?
大家去医院挂号都选专家号,而不是啥病都会治的普通医生吧?
所以,
你的明白一个道理:
别人的产品是针对大众客户的,什么人都是他的客户,反而竞争更大了。
我们只需要打一个卖点,显得我们更专业,聚焦一个需求点的客户,竞争小了,客户精准了,客单价更高了。
毕竟现在的产品泛滥,消费者只愿意向“专业”买单!
狐狸小总结:
1、学会修心
大家都知道要做“小而美”,但恰恰人性是贪婪的,即使你知道,也很难做到。
你需要舍弃一大堆东西,聚焦自己的细分领域,这个过程是一个“修心”的过程;
别问我是怎么知道的,因为我自己也是这样经历过来的。
2、避免同质化
基本上90%的人做事情,都是跟着“大部队”前进;
这样做的好处就是简单,不用过脑子。
缺点是基本上都会陷入同质化竞争,最后一死一大片,甚至直接被割韭菜。
一定要记住,创业是选适合自己的方式干。
创业是小部分人干的事情,对于大部分人来说,找对老师是非常重要的。
一旦发现大部分人都去干的事情,甚至小白都跻身进去的,大概率就是面临死亡的项目或者产品,避开吧!
对于这点还没开窍的人,可以去翻看我之前写的《普通人如何判断互联网市场红利,抓住风口?》那篇文章,会帮助你理解红利市场的走势,避免被割韭菜,或者成为接盘侠!


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